| 稳健拓展新业务 至诚服务新农村 |
| 对湖北襄樊农发行拓展信贷业务的调查与思考 |
作者：陈云涛 文章来源：政策金融网 点击数： 更新时间：2006-11-30 20:14:29  |
[摘要] 近期，银监会对农业发展银行连续下发二个关于业务范围扩展的批复，其业务范围进一步扩展。农业发展银行（简称农发行）也正在按批复要求如火如荼地拓展新业务，本文通过对基层农发行业务拓展现状及难点的分析，试图提出应对措施和思路。
[关键词] 农业政策性金融；拓展信贷业务；新农村；产业化龙头企业；对策与思路
随着以市场化为特征的粮棉油流通体制改革逐步深入，2004年9月，国务院和银监会对农发行的业务范围进行了重新界定，贷款对象由传统的粮棉油收储企业向粮棉油产业化龙头企业延伸。2006年8月，银监会又一次批准农发行产业化龙头企业贷款业务范围进一步扩大到农、林、牧、副、渔业整个农业领域，并同意农发行开办农业科技贷款，这是农发行业务范围的又一次重大调整，其支农职能进一步强化。但是，农发行如何认真贯彻国务院第57次常务会议以来的会议精神，尽快按照现代银行运作机制，完善自身业务职能，科学拓展信贷业务，强化支持“新农村”建设作用，笔者通过对基层行农发行的调查了解，略述管见。
一、农发行拓展信贷业务必要而紧迫
农发行成立十多年来，绝大部分信贷业务集中在产后的粮棉油收储上。随着粮棉油流通体制改革的深入，单一的政策性业务日渐萎缩，支农作用也明显弱化，既不适应农业政策性业务的要求，也不利于金融资源的有效利用，更不利于农发行的持续健康发展。这与国家设立农发行的初衷不相配，与农业政策性金融应有的职能不对称，已到不得不寻求新发展的地步。作为有八亿农村人口的农业大国，农业在我国国民经济中的基础地位，决定了以服务农业为主体的农业政策性金融功能必须完善，业务范围必须拓展。这是落实国家“惠农富农”政策，强化服务“三农”、推进社会主义新农村建设的需要；是确保农村社会稳定和国家粮食安全、建立和谐社会主义社会的需要；是支持农业产业化发展，促进农民增收、推动农村经济发展的需要；是加快农业科技成果转化，增强农业发展后劲，实现农村社会进步的需要。
笔者认为，以农发行现有的资源规模，能够为农业生产全过程提供强有力地信贷支持，能够成功转型为“农业生产全过程的服务银行”。新的历史时期，农发行的支农作用要强化，职能必须转化，业务必须拓展，服务必须延伸，在政策范围内努力拓展新业务是农发行实现可持续发展的根本出路和动力源泉。
二、农发行拓展信贷业务的现状及难点
（一）业务范围制约着农发行的发展空间。根据国务院和银监会界定的范围，农发行新业务的支持对象主要为农、林、牧、副、渔业领域的产业化龙头企业（以下简称为产业化龙头企业）。没有把整个产业链中的上中下游相关企业纳入支持范围，而是在农作物产业链中取“点”作为信贷支持对象，重视产业键的中下游轻视上游，重视流通轻视生产，重视大企业轻视小企业，农发行的发展空间仍然制约较大，服务“三农”的职能难以充分发挥。
（二）服务对象决定了农发行风险难防。目前，我国涉农行业仍然是投资大、周期长、风险高、收益低的弱质行业，企业普遍效益低下，抗风险能力差，决定了农发行防范和控制信贷风险任重道远。就湖北襄樊地区农发行新业务支持对象的摸底情况看，多数企业经营效益不佳，有的企业多年经营的利润不抵一季的亏损。商业银行以效益最大化为取向，业务取舍范围广阔，根据盈亏平衡点来评估项目，可以不支持风险高、没效益的涉农企业，同为商业性业务，农发行必须接受隐性的“政策性指导”，实现“贷款要放得出、风险要防得住”的经营目标相对艰难。
（三）基础薄弱制约了农发行的经营活力。农发行在2004年底才初步确定新业务拓展的战略方向，2006年8月才进一步确定，起步晚，业务发展的基础薄弱。农业银行及其他商业银行根据国家产业政策，多年来一直支持产业化龙头企业，其中为数不多的优质企业已被商业银行“瓜分”，现在农发行跻身于商业性的产业化龙头企业贷款业务，难免和商业银行展开竞争。农发行业务拓展在2005年开始运作，新业务的拓展审慎、积极而艰辛：一是农发行在政策上没有优势，没有储蓄业务，资金来源的渠道相对单一；二是农发行自身新业务的项目开发和管理无章可循，缺乏现成的经验模式，“摸着石头过河”；三是操作上规章制度没有完善，农发行业务拓展的“软件”建设需要一个过程。
（四）陈旧理念阻碍了农发行的创新思维。一方面，农发行自身经营观念陈旧，不适应新形势的发展要求。农发行成立以来，肩负着“不打白条”等扶农惠农政策的重任，以执行政策为本，强调社会效益，在很大程度上是用配给的经营方式落实国家政策；农业政策性金融性质也给农发行界定了单一的政策性客户，长期以来的政策性经营模式形成一种思维定式，被动接受业务,没有 “走出去”的战略思维；信贷管理还普遍停留在以库存为中心的实物管理上，没有向以经营为中心的效益管理转变。另一方面，农发行经营的外部环境观念更新慢，农发行“建设新农村的银行”造势宣传刚起步，从事商业性业务的产业化龙头企业存在一定的思维定式，认为农发行是传统的政策性银行，支持范围是农业政策性贷款业务，支持对象是国有粮棉收储企业，自身金融服务的需求应找商业银行，进而影响了农发行业务的创新发展。
（五）队伍素质影响了农发行的工作效率。一是部分员工不适应现代银行要求，基层行业务拓展没有一个高效的运作机制和规范的操作程序，调查开发项目时不得不几次三番地逐级请示咨询，影响项目开发的进度。二是由于农发行开办新业务时间不长，拓展项目“摸着石头过河”，在业务发展和风险防范上难以找到“平衡点”，影响了工作效率。如有一个二级分行，经过反复调查评估、左右权衡，才初选了十个项目，不论规模大小，逐级申报，逐级审查审批，到2006年初只授信了四个项目，近一年的评审时间，既耗费了人力物力，又降低了服务水平，同时企业对农发行服务的效率和质量也提出质疑。调查中还发现，存在基层农发行正在申报贷款的企业，用同式申报资料向商业银行提出贷款申请并及时得到授信，出现企业向农发行提出贷款申请又撤回的现象。三是业务拓展方式不灵活，客户营销理念淡薄，服务落后。基层行对小型项目审批权限不够，不能发挥其主观能动作用，降低了服务效率。
三、农发行拓展信贷业务的对策与思路
（一）立足政策性业务，谋划战略定位。随着市场经济的发展，我国三家政策性银行的营运环境都发生了很大的变化，都出现业务职能需重新定位的问题，农发行更是首当其冲。农发行在拓展业务中必须有正确的战略方向：一是明确指导思想，立足于服务“三农”的中心不动摇。以中央2005、2006年一号文件和国务院第57次常务会议精神为指导，坚持政策性银行的办行方向，以收购资金封闭管理为核心的粮食最低价收购等主体业务不能弱化。二是在业务拓展中以政策为依据，以有利于职能的发挥为准绳，树立科学的发展观。前文提到，农发行新业务的拓展范围还是相对狭窄，重视农业生产、产品流通却忽视了农业生产条件的改善，且取“点”范围同为商业性质，农业政策性特征不明显。可以以农作物的产业链特征来界定农发行的业务范围：如从产前的农村水利灌溉等基础设施建设、土地改良，产中的农业机械及化肥农药成品等的买卖、一直到产后的粮棉油等农作物流通及加工转化。只有这样，农发行支持农业的政策性才会更强，资源配置才会更科学，农业发展前景才能更加广阔。三是树立经济效益和社会效益并重的经营理念，既有效落实国家宏观调控政策，又使自身获得可持续发展的动力。坚持用两条标准来衡量信贷投入的效能：一方面信贷投入能体现和落实国家宏观调控和支农政策要求，促进农民增收、农业发展，产生良好的社会效益；另一方面信贷投入能控制风险，增加优质资产，及时足额收回到期贷款本息，有效提高银行经济效益，实现自身的可持续发展。
（二）积极创新拓展，严格防范风险。金融行业是高风险行业，农业政策性银行尤甚，我国农业的薄弱决定了农发行信贷风险更具有普遍性和客观性。农发行走可持续发展之路，拓展新业务必须以防范风险为前提。一是从实际出发，循序渐进，不盲目扩大规模。根据襄樊市摸底的情况看，产业化龙头企业的发展很不平衡，各区域之间产业化龙头企业的规模、效益参差不齐，有的山区县基本上就没有一定规模的产业化龙头企业。新业务的发展必须因地制宜，优质企业多的地区多发展，没有优质企业的地区不盲目发展，在论证、评估的基础上稳步推进，力争支持一个，成功一个。二是业务发展与风险防范并举。遵循现代银行的一般规律,以科学的信贷发展战略为指导，审慎积极地开拓新业务，把效益放在突出地位, 优化资源配置，资金、项目向优势区域和优质客户倾斜，使新增业务成为农发行业务规模和利润的增长点。三是完善商业性信贷业务风险管理机制，构建具有农发行特色的贷款风险防范体系，对准备支持的合格企业进一步完善有效资产低押手续，落实企业“三金”专户管理制度（即企业风险准备金、企业法人风险准备金、企业自有资金），把新业务的贷款风险降到最低限度。四是加强新业务风险防范制度建设，规范项目开发操作程序，按市场经济规律办事，严格执行项目评估、资格准入、授信管理等项目开发的一系列规程，使农发行发展的贷款对象都是经营效益好、信用等级高的优良客户，实现银企“双赢”。
（三）深化内部改革，切实加强服务。粮食市场放开后，农发行原有的客户服务体系已不适应新形势的要求。当前农发行按照现代银行要求深化内部改革，已取得阶段性成果，内设机构已基本调整到位，以客户为中心的服务理念初步成型。农发行要提高履行职能的能力，实现持续健康发展，必须把业务拓展作为客户营销中的一个系统工程来做。
1、更新观念，加强宣传。首先要认识到业务拓展是农发行生存与发展的客观必然，树立“发展才是硬道理”的思想，消除仅靠现状过日子的“守旧”意识，克服无所作为、不愿作为的惰性思想。其次，多层次、多方式、多渠道地加强宣传，把“中国农业发展银行，建设新农村的银行”宣传语推向社会，推向农村，对内建设企业文化，对外打造金融品牌。在宣传中拓展新业务，让企业了解农发行新业务信贷资金性质既有政策性又有商业性，支持的对象是农、林、牧、副、渔业中的各种所有制企业。
2、建立客户资源库，扩大客户资源。充分利用农发行的网络资源，在对产业化龙头企业多次调查摸底、反复评估的基础上，建立客户资源库，完善项目储备。按照企业的经营类别、生产能力、经济效益、信用等级等主要指标分区域、分类别建立项目资料，既能发现和培植一批优质客户，又能提高银行的服务质量。在建库中，首先必须克服“无业务往来，不好打交道”的畏难情绪，主动“走出去”，从被动等客户上门向主动营销服务转变；其次，客户资源库是一个动态的数据库，根据企业效益适时调整支持意向的对象。现在的市场经营环境异常复杂，今天的“明星企业”明天就可能是“亏损大户”，通过长期的观察和分析，可以评估企业的经营管理能力和信用水平，进一步降低风险，并可打造一批黄金客户，支持他们做大做强。
3、加快改革进程，推行客户经理制。借鉴商业银行和国内外政策性银行优秀的营销模式，按照现代银行的基本要求，以市场为导向，大力推行客户经理制度。在总行和省级分行架构内，设立客户经理中心，实行中心化管理，加强对基层行客户营销的管理和服务；基层农发行是面向客户服务的基础平台，客户经理“面对面”地开展营销服务，进而延伸服务领域，密切银企关系，这样既可即时了解企业的需求，创新服务，又可推销金融产品，挖掘潜在的优质客户。
4、创新培训机制,提高营销技能。客户营销培训是农发行的一项全新的系统培训，举行有计划的、全员的、长期的、渐进的系统培训，强化以客户为中心的营销观念，各地区建立一支精干、相对稳定的客户营销队伍和跨级别的项目开发组，有利于提高业务拓展的质量和效率。
5、加强客户营销的“软件”建设。农发行不能在商业性信贷业务的拓展中输在配套制度办法上，按照现代银行运作的基本规律，结合实际，上下齐力，深入调查研究，打造、完善农发行的客户营销体系，出台和完善一套切实符合农发行运营实际的管理办法和制度。另外，酌情提高基层行单笔贷款的审批权限和效率，粮食市场化条件下，农发行的服务要增强，效率要提高，必须在防范风险的前提下，因地制宜，因户制宜，灵活主动地拓展业务。
（四）完善保障措施，建立科学的考评机制。各地区新业务的发展并不平衡，和农发行传统的政策性业务可比性不大，因此，必须有科学的考评和激励机制，政策性业务与商业性贷款必须区别对待、分类管理、分别考核，建立既符合农发行经营特点又体现现代银行管理要求的绩效考评体系，制定政策性业务与商业性业务的分类标准，根据商业性贷款和农发行传统政策性业务在运作方式和补偿机制等方面的差异，通过不断的探索实践，因地制宜，制定不同的管理办法和考核标准，真实、科学地反映新业务的资产质量和经营成果，从而激励全行上下努力开拓，科学发展，为提升农发行职能和自我发展能力，为促进农业和农村经济持续健康发展，为社会主义新农村建设做出最大的贡献。
作者单位：中国农业发展银行襄樊市分行
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