认真分析形势，抢抓各种有利机遇，落实各项工作措施，为全面完成上级行下达的各项任务制订方略。我们的形势首先我们正处在一个经济过热的时代，不允许我们有很大的规模扩张，受宏观调控的制约，我们很多项目难以做成；其次，融资渠道的拓展也对我们不利；第三，不与商业银行竞争是一条清规戒律，也在很大程度上束缚了我们的手脚；第四，办贷放率低下影响了营销的拓展；第五，全行思发展，人人搞营销的体制和机制还没形成，难以创造好的营销氛围，思发展，争进步的在我们行还占不到多大比重；三是一些制度得不到很好的落实，已经开始挫伤那些干事人的积极性；四是企业文化的建设只停留在浅表层，没有向纵深拓展。客观上我们的职工居住公寓化、分散化程度较高，除了工作时间外少有交流，一种和谐的团队精神难以形成，有人说很多具有先进文化理念的企业也曾和我们一样，居住和办公地点都是舶来品，但人家是用利益挂钩的农发行做不到；主观上我们在一起学习、讨论、争论、探讨的很不够，很多人认为这是走形式，不愿意做扎实细致的政治思想工作，不愿意研究化解矛盾，导致企业文化的核心理念难以深入人心，凝聚队伍；五是汉南支行的职工对提高和改善待遇愿望强烈，而实际上落实起来难度相当大，职工有这种要求是在进行横向比较以后得到的，这种愿望长期的不到位要善于解决，必然转化成工作上的消极被动。正因为如此，现在不比贡献大小而比待遇高低，不论能力大小只讲享乐安逸，不讲团结协作只管唯我独尊的现象在汉南乃至所有的农发行开始抬头；六是由于发展不足导致存款和保险任务完成艰难；七是宏观调控的压力对我们发展已是企业雪上加霜。

分析利弊是为了扬长避短，趋利避害，对症下药，我们应从以下几个方面来努力开展工作；

一、崇尚发展，把发展当成一切工作的重中之重，创造一种发展的浓厚氛围。

1、明白发展是硬道理，树立发展第一的观点。

一是要通过发展探存款。只有实现了有效发展，客户资源量不断扩大，才能增加客户资金和我们的遗留时间和额度，改善负债结构，降低运行成本，落实57次会议的要求。靠节约来降低成本那是不可想象的。

二是要通过发展搞保险。客户量的增加必然是保险资源的相对扩大。现在有的同志对代理保险有不同意见，这是不对的。因为要求客户投保是防患贷款风险的重要手段之一，因此，商业银行大多把投保作为贷款的必要条件。

三是通过发展搞结算。这个结算是外币结算，外币结算手续费为1.5‰，费率很高，这是增加中间业务收入的又一有效途径。国际结算开通以后又可以反过来促进我行业务的发展。

四是通过发展增效益。当利率定了以后，规模决定利润的多少。我们现在规模倒数第一，毫无疑问利润的排位也好不到哪儿去。只有通过有效发展扩大贷款规模，才能保级晋级，否则一连串的问题就会随之而来，导致工作的全面被动。

五是通过发展来解决前进中存在的问题。我们刚才能讲的严峻形势100%。来自于发展不足。发展到了一定规模以后什么问题都可以解决。①可以全面完成上级行下达的各项指标，正常考核指标没完成就等于对全盘工作的否定，其他一切工作搞得再好都是空的。②可以提高或改善待遇。③可以提高我行在日常经济生活中的地位，地位提高了，员工的自豪感就由然而生，凝聚力就会增强。

2、制订“三个立足”的方针，实现可持续发展规划。

一是立足于现有客户的巩固和扩大，着力于发展新客户。

现有的客户有的是政策性和地域性决定了的，有的是新近营销的，需要我们用优质的服务和便捷手段来加以巩固并不断扩大。如果我们能够获得现有客户的交口称赞，那么我们下一步的发展壮大就有了良好的基础。值得一提的是，我们巩固和发展客户一定要牢记“八不准”的要求，要用良好的人格魅力来感召和吸引客户，这比任何一种方式要长久得多。

二是要立足于汉南区的新农村规划，着力于开发区及周边的地区的客户。

汉南我们绝对不能轻言放弃。我们现在叫汉南支行却远离了这块沃土，开发区又没有政府，这种无政府的状态不可能长久的。现在看来很轻松少了许多麻烦，但也丧失了很多商机。正如前面所讲的一旦政策调整到位，我们就好像无本之木，德国的奔驰之父——长尔.奔驰说过一句至理名言；“任何时候任何地方，与当地政府修好都是本公司最大的公共关系。”按说奔驰公司可以无政府，但长尔为什么这么重视与政府的关系呢？因为与政府保持良好的关系就有了无限商机，就有了较高的社会地位，反之你业绩再好也永远是不入流的，你的地位永远也得不到提高，因为政府是代表那一地的最高首脑，只有首脑重视你，你才有地位，才有滋味，才有成就感。计划经济时期是这样，市场经济更是这样，因为政府可以用各种手段来调控市场。

原来有一种提法就是农发行是政府的银行，这虽然与市场法规不符，但事实是这样；你作为农业政策性银行都去做商业性的服务，谁还会重视你，搞商业性融资的银行太多了，没有必要再单独设立政策性银行。

因此，与政府保持适度的关系是必要的，也是不容置疑的。这就必须为汉南的发展做一些事，只要南大门一打开，整个汉南就成了大武汉西南的大出口，汉南一活我们就不愁没有空间发展了。

在立足于汉南的同时，我们要着力发展开发区及周边地区的客户，否则近期内我们的日子不好过。其中的道理不言自明。

三是立足于大客户，着力发展小客户。

立足于大客户是我行当前形势的需要，无论是从保级的角度还是营销成本的角度，都应立足于大客户。

但大客户很多是可遇而不可求的，这就必须既抱西瓜又捡芝麻，多发展小客户，支持小客户发展成大客户恐怕是一个长远的方针，而且这样的客户忠诚度一般是不会动摇的，这对建立巩固的客户群是必要的。

3、制订营销目标，落实营销任务，创造一个人人思发展的浓厚氛围。

客户部要尽快建立项目库，明确营销目标，明确营销任务，并把任务分解落实到岗到人，再由部室包干，行长包片。

各位行务会成员都要反复向每一位员工讲明发展的道理，分析不发展的害处，让人人都行动进来，人人都为发展出谋划策，人人都调动各种社会资源，心往发展想，劲往发展使，形成共谋发展的合力。

4、实行奖励措施，建立发展的激励机制。

重新修改原有的奖励办法，对营销贷款和组织存款有功的人给予重奖，相信重金之下必有勇夫。通过激励措施把全行员工的心思吸引到发展上来，让全行员工明白干与不干就是不一样。

要集中财务资源为业务发展服务。目前的财务资源绝大部分都用于保开门和人头费用，这是我行目前的财务体制不合理造成的，因为现在的费用仍然用计划时期的额度控制，而不是用率来调节。

5、讲究营销策略和技巧，提高营销效率。

二、不遗余力地防控信贷风险，把防患和化解信贷风险放到与发展同等重要的位置。

防患风险是金融业不变的主题。很小的一笔贷款风险可以造成全行工作的被动，甚至使一个行多年内一蹶不振，新洲支行的贷款风险案就是一个很好的力证。西方的银行家早就定论：“贷款利息的收取是有上限的，而本金损失却是没有下限。”我行近三十人，发放贷款不是五个亿，一年的利润辛辛苦苦也只挣到500万左右，而如果有一笔贷款本金收不回来，我行挣几年也无法挽回损失。因此我们既要强调发展的重要性，又要强调防患风险的重要性，把二者有机地统一起来，不能偏废。

首先必须防患操作风险。要防患操作风险一是要严格办贷条件。我们的贷款门槛本来就不高，表现在①政策性银行本身就是要扶持那些不够商业银行贷款条件，国家又必须扶持的关系国计民生的弱质产业，待到企业成长到够商业银行贷款条件的时候，政策性银行应主动退出来，不与商业银行竞争；②商业银行的贷审委中有专家评委，这些专家评委都是客户所在领域的行家，对贷款是否可行的结论具有权威性，而我们没有这样贷款决策，就有很大的风险性；③我行贷款的审批片面强调流程的严密性而不十分注重贷款的可行性，这本身就有很大的风险；④目前我行贷款实行集体决策，实际上是都不负责，责任仍在支行，所以这样的责任体制又无形增加了风险度。所以我们现有的贷款条件再不能降低。二是要严格执行“八不准”纪律。俗话说吃了人家的嘴软拿了人家的手软，嘴和手都输了心怎么可能不软，心一软就放弃了原则，放松了警惕，放弃了监管，风险就不可避免，值得注意的是那种不食人间烟火，任何场合都公事公办的作风也是要不得的；现在的市场经济不吃那一套，这二者中有一个度，关键是我们自己把握。要不《银行家》一书中说：“银行家总是比它的客户略胜一筹，高度警惕成了他们的天性嗜酒和俱内成了银行界的风气。”三是要严于监管、要经常分析企业的财务报表定期分析企业的财务风险；要时刻掌握客户所在行业的市场动态，切实掌握市场风险；要关注客户动态，防止客户的行为风险。当然要监管于服务当中，既把握了风险又不至于引起企业反感，这就是一个方法问题。从这个角度来说，形成的一些好的制度必须坚持下来。比喻信贷分析例会制度，可以及时发现问题采取措施防患于未然；又如交叉检查制度可以解决当局者迷，旁观者清的问题；还有定期学习制度，可以做到警钟常鸣等等。

其次要防患法人代表的道德风险。当前征信系统较为缺失，客户法人代表的资料不全，对法人代表的了解程度还很低；加之现在的贷款营销是一个买方市场，我们往往为了发展为放松对法人代表道德诚信的调查，在这种情况下我们更应该千方百计搜集这方面情报，对过去有不良记录的人区分不同情况进行对待。对那些没有客观原因和政治压力的情况下，产生的信用不良记录，我们一定要慎之又慎。

第三，要严防客户的市场风险。我们要利用现有的经验数据，在互联网上掌握客户行业的市场行情及发展趋势，分析判断企业的经济效益，利用各种媒体报道进行综合分析，得出结论，判断企业的市场风险度，以便及时提出建议，督促企业尽快规避风险，把问题解决在萌芽状态。

第四，要时刻关注客户的财务风险。对企业的资产负债率、流动比例、速动比例等主要财务指标经常进行分析比较，一旦发现指标值临近预警区域就要尽快采取措施。

第五、要关注客户的关联风险。我行有少数客户与集团的关联度非常高，因此更应该引起高度关注。

三、改善和加强企业文化建设，塑造我行的企业精神。

一个民族讲究民族精神，一支部队要塑造军魂，一个企业提倡团队精神，一个地方崇尚民风纯朴，这些实际上说的都是一种文化，是一种积淀。没有一种健康的、深厚的文化积淀，民族就会衰落，部队没有战斗力，企业无经营业绩，人民都会成为刁民的。我们后面的东风汽车公司新招聘员工就开始军训，开始高呼公司的核心理念；很多保险公司十分注重用喊口号的方式来激励员工。我们农发行要担当建设新农村的主角，也必须围绕自己的宗旨积淀自已的企业文化。

我认为我行的企业文化分为三个层次，就象地球的构造一样由表及里由浅入深，依次为地壳文化——表层文化，地墁文化——渐进层文化，地核文化——深层次文化。

先说表层文化。通常是指视觉形象方面的东西。包括企业的核心理念上墙，醒目读来琅琅上口，意义深远；员工统一着装整齐划一精神抖擞；各种外接媒介高度一致，如标记、用品等。

现在我们的表层文化建设还没有做到位，比喻门牌、职位牌等。

再说渐进层文化。亦即制度文化也叫秩序文化。制度文化的内涵首先是看制度是否健全，能否涵盖单位能有的行为规范。现在我行的制度很多，即有总行、省分行下发的各项制度，也有我行自己结合实际制订的制度，可谓五花八门，种类繁多。可见我行不存在制度缺失的问题，其次是要看员工学习和遵守制度的情况。学习制度的目的在于让人明白哪些是必须做的，哪些是不允许的。现实生活中犯了法还不知道的事太多了，这就是没有学习的缘故，还有学习制度是为了对违反或准备违反的人一种打压态势，做到警钟常鸣。所以学习绝对不是走形势。第三是要检查落实制度。这就要求对制度的落实情况有一套完整、及时的监督机制，要求对违反制度的人和事进行处罚，让人觉得违反制度的成本太高，不值得，不愿意，不敢去冒这个风险。去年总行就下发了《违反人事管理规章制度行为处罚办法》、《违反信贷和资金管理规章制度行为处罚办法》、《违反财务会计规章制度行为处罚办法》和《违反安全保卫规章制度行为处罚办法》，最近省分行还专门印制了《客户经理尽职手则》，我们必须严格地执行。

我们行务会成员要做执行制度的模范，要做违反制度的检查人和处罚人。如果对违反制度的人和事睁只眼闭只眼，那就既害别人又害自己。前总理朱镕基说：“制度松驰，管理混乱是一个单位之羞，不按制度管理是领导干部失职。”家保总理说：“建立健全制度是加强内部管理的根本，是金融现代化的保障。”邓小平也说过：“制度好可以使坏人无法任意横行，制度不好可以使好人无法做好事，甚至走向反面。”可见，制度文化的建设是一个单位文化建设的重要部分，经验也证明所有的大案要案都是没有落实制度引发的，都是从小的违规行为开始的。正所谓蝼蚁之害可溃千里之堤。

再次就是深层文化。就是要通过对经营宗旨的发掘和提炼，对经营理念的一种升华。深层次文化积淀形成以后的具体表现可以概括表现为：

①学习型。全行员工好学上进，对制度的学习，对办法的学习，对新知识新技能的学习蔚然成风，变成了一种自学的行动，学什么，何时学，不再要强制性组织推动，随之而来的是全体员工整体素质的全面提高。

②服务型。全行员工想客户之所想，急客户之所急，在自己的职权范围内，自觉向服务对象提供优质便捷的服务，伴随而来的是社会形象，社会地位的不断提高。

③和谐型。内部机制，内部配合，和谐协调，少有摩擦。

④发展型。能在自己的经营理念指引下不断地发展壮大，在完成自己使命的同时成长自我，在银行职责的同时发展自我，不固然自封，不停滞不前，在创造良好的社会效益的同时也能实现良好的局部效益。

⑤节约型。体现在每一项工作，每一个步骤都能以最小的成本获取最大的效益，简言就是成本最小化。