中国农业发展银行与太平洋保险公司自二００四年签订代理保险协议以来，至今已经历时三年了。这三年来，从当年只与太保一家签订协议并建立代理合作关系到目前与若干家保险公司签约并建立相关的互惠互利合作关系，金融企业的中间业务收入逐年也呈大幅度的增长趋势来看，可以说，农业发展银行的代理保险业务是在不断地发展和壮大。但是，在这个过程中，人们仍然能明显地感觉到有些制约因素在一定程度上阻滞了代理保险业务的发展。要切实发展政策金融企业的中间业务，就要认识代理保险业务中的一些瓶颈问题，并寻求解决问题的办法。

一、  问题

农业发展银行的分支机构一直把代理保险业务作为拓展中间业务的重要手段，领导对这项工作不能说不重视，兼管这项工作的专业人员更是四处奔波，工作不能说不勤奋。然而，该工作仍然有许多不尽人意的地方，具体表现在以下几个方面。

问题之一：代理业务权受限

中国保监会对农业发展银行颁发的《保险业代理许可证》上明确规定：中国农业发展银行只能办理存款企业和自身机构保险业务的代理。这在一定程度上限制了政策性金融企业代理保险业务的开展。代理工作被限制在这个狭小的范围之内，要想拓展以代理保险为主体的中间业务，其难度是可想而知的。如何在不违反保监会规定的前提下开辟代理保险业务以及其他中间业务的新天地呢？这是值得我们认真研究的一个重要问题。

问题之二：承贷企业保险意识淡薄

保险对于承贷企业来说，是可能发生的意外受损的利益保障机制；对于银行来说，则是信贷资金安全营运的间接保障。然而在现实生活中，企业对保险业务却不太热情，有些企业的相关人员甚至表现得非常冷淡。一是保险意识的薄弱性。在农业发展银行办理存贷款业务的企业，或者认为机动车辆有办理保险的必要，其余的财产以及人身安全均属于可保可不保的范围，有的干脆就说投不投保没有多大的关系。你若建议他买人身保险，他会认为是你盼着他出意外；你若向他推荐财产保险，他会怀疑你希望他的财产被盗或者被雷击。总的来说，被保险人对平安的侥幸心理胜过了对不幸的预防心理。二是被保险企业的被动性。由于承贷企业的保险意识比较薄弱，在农业发展银行承担代理保险业务之前，他们除了办理机动车辆保险业务之外，基本上不涉足其他的保险业务。就是车辆保险也存在着较大的随意性。自从农业发展银行代理保险业务以后，基于银行与企业之间的业务关系，企业的机动车辆不得不在指定的与银行签有代理协议的保险公司办理。从形式上看，企业似乎别无选择，是被农业发展银行强行拉来保险的；而事实上，金融企业所提供的便利服务被企业的不情愿所掩盖了。三是派生业务的强制性。代理保险业务被承贷企业认为是银行的派生业务，银行在发放贷款之前，出于对信贷风险的防范，要求承贷企业办理相关的财产物资保险，借以确保国有信贷资产的安全。企业为了能如期得到贷款，虽然有许多不愿意，但也不得不按银行提出的要求办理可以作为贷款物资保证的那部分财产的保险业务。在这种情形下办理的保险业务，有多少是出于企业自觉自愿的呢？谁也说不清楚。这不仅增加了代理保险业务人员的业务难度和工作强度，而且也不利于保险的进一步开展。发生意外的情况毕竟是少数，看来在办理保险业务的同时，不断地提高承贷企业的风险意识，是当前不容忽视的重要工作。

问题之三：保险公司的质量参差不齐。

在一些保险员看来，银行与承贷企业有着一种特殊的关系，一旦与银行签订了代理保险协议，就不愁企业不办理保险业务手续。因此，他们比较注重与银行的联系，而忽视了与企业的交流。殊不知，银行虽然能在企业需要时为其提供信贷支持，却无权干涉企业的财务开支；银行可以从资金安全和风险防范的角度建议企业加强风险防范，却无权主宰企业以何种方式进行风险防范。况且建议企业购买合适的保险只能算作是风险防范的手段之一，当企业同意购买保险时，则保险公司是承保人，企业是被保险人，而银行则只能充当中间人的角色。真正的落脚点还在保险公司和企业这些当事人。买什么保险，被保险人能获得什么样的保障等等，这些被保险人事先有知情权，保险人也有告知被保险人的义务。保险公司有些业务人员由于促成业务的心情迫切，在保险费到账之前，尚能提供较多的便利，办理手续也相当地快捷，甚至于只需要企业在投保单上签章就可以了，其他的一切都可以由保险公司的工作人员代填或者代办。一旦保险费到账以后，保险公司的业务人员却对被保险单位不予理睬，应该服务的相关项目也没有跟上去。前后迥然不同的脸孔，多少有一点签订霸王条款的味道。这种状况，一方面降低了保险行业在社会上的信誉；另一方面，又增加了保险工作的难度，不利于代理业务的开展。保险业务人员利用企业求贷心切和代理人员对保险业务不甚了解的问题，在投保前存心糊弄，出险后，则总能找出类似条款未约定、未达最低免赔额等这样或那样的理由拒赔。面对保险公司的拒赔，企业只能干瞪眼。这种由于保险公司受理保险业务前后服务质量差异形成的对企业投保及理赔过程中的财产上的损失及精神上的困惑，是制约代理保险业务的又一瓶颈。

中国农业发展银行行长郑晖同志提出，要加强核算，政策性银行要商业化经营。因此对利润兴行提出了更高的要求，代理保险业务收入是一种低成本收入，是更值得我们拓展的业务对象。这就要求我们破荆斩棘，杀开一条血路，寻求解决上述问题的对策。

二、  对策

　　保险是一种服务行业，是运用大数法则，聚千家之小钱，解一人之危难，对被保险人出现的意外损失给予经济补偿的特种服务行业。代理保险业务要在促进保险人与被保险人利益互动的基础上，着力推进双方的意向逐步趋向一致，工作不断趋向协调，业务渐进趋向和谐。而要实现这个目标，又必须在拓展代理业务空间上想点子，在提高被保险人的风险防范意识上做文章，在跟进保险服务质量上谋发展。

对策一：发挥人的主观能动性，用活政策，以人为本，寻求业务拓展之路

农村金融事业的发展要充分发挥人的主观能动性，代理保险业务的发展也要充分发挥人的主观能动性。要用活政策，发挥兼职保险员的积极性；也要奖惩兑现，激发代理人员的工作热情；还要拓展业务范围，开发新的业务品种。

一是要巧妙地激发代理人员的活力。由保监会批准的兼业代理许可证只允许农业发展银行代理其存贷款开户企业的保险业务，但并没有限制取得《保险代理资格证》的员工以个人的名义开展保险代理业务。目前各基层行都有一到两名员工已经获得了《保险代理资格证》，我们应该考虑如何调动员工积极性，激发有《保险代理资格证》的员工最大限度地拓展代理保险业务。同时，加强员工保险业务培训，让更多的员工取得《保险代理资格证》，让更多的员工参与到代理保险业务中来。

二是要充分挖掘代理人员的潜力。代理保险业务虽然是兼职业务，但是，也要确定目标，布置任务，定期检查，督促落实。要在不影响自身主营业务的基础上，制定一个能让代理人员“踮着脚摘桃子”的工作计划，对完不成工作任务的，要给予必要的经济处罚；对完成任务特别出色的，也要给予一定的奖励。从而最大限度地挖掘代理人员的潜力，使他们为农业发展银行的增收创利作出更大的贡献。

三是要探寻开发业务新品种的动力。开发保险新品种，是激活保险业务的重要手段，也是代理保险业务不可忽视的一个重要方面。购买保险在一定程度上是要增加企业的经营成本的，因此有些企业既不希望自己的企业出事，也不希望无缘无故地增加企业的经营成本。有些企业更是谈保变色。能不能找到一条捷径，寻求一种让银行、企业和保险公司都能接受的办法呢？有人推出了一个新的险种，就是类似于二级保险公司的承保公司，用招投标的办法，减少企业的保险费支出。这种方式就是由保险公司依据承贷企业的要求设计出相应的保险品种，由若干个承贷企业组成一个团体，设置限制性条款实施招投标。企业只需要支付较少的费用，就能获得与原来等同的赔付。中标公司在获取一定的收入的同时，与保险公司共同承担投保企业的损失风险。这种方式的优点就是承贷企业不需要支付较多的保险费用，却有较高的风险保障，银行却不会因此而减少代理保险业务的手续费收入，保险公司在取得业务收入的同时也可以相应减少赔付风险。随着农业发展银行的业务向农业基础设施等中长期贷款项目的发展和向农村中小企业贷款的铺开，此类项目责任保险将会得到广泛地应用，这将成为农业发展银行代理保险业务的一个新的突破。

对策二：重视被保险人的参与性，以诚相待，宣传渗透，增强风险防范意识。

在增强承贷企业的保险参与意识的同时，充分显示保险业务的公平性、合理性和补偿性，是防范和化解政策金融企业信贷风险的重要手段之一。在具体的实施过程中，要有针对性地宣传，花大力气沟通，实现双方利益互补，从根本上解决保险公司期望值太高，承贷企业风险意识淡薄，代理业务“拉郎配”的尴尬局面。

１、 加大宣传力度，增强代理方与要约方对风险防范的认同趋向一致。农业发展银行开展代理保险业务，承贷企业作为被保险人，往往处于一种被动应付的状态下，有些企业甚至是在不得已的情况下才签约购买保险的。要想让企业由被动的承诺人变为主动的要约人，由别人要他投保变为其自觉参与保险业务。这里面有大量的宣传发动工作有待于我们的代理人员去做。随着近三年代理保险业务的开展，参保企业或多或少地从保险业务中尝到了甜头。在应城市农业发展银行开户的湖北大观园食品有限公司，是一个半机械化操作的食品加工企业。员工出现意外伤害的机率较大，倘若企业发生事故，势必增加其财务支出，相应地影响贷款的偿还能力。于是，我们建议该企业购买团体人身意外伤害保险。企业虽然听从了我们的建议，但毕竟是现钱难舍，只是购买了一份数额不大的团体人身意外伤害保险。几个月以后，该厂有一名员工不幸被机器把手轧伤了，在武汉的协和医院救治，一共花费了二万余元医疗费，该厂的财务主管深有感触地说：“幸亏当初听从你们的建议买了保险，只可惜买得太少了，花费了二万元，只能得到五千元的赔偿。要是多买点现在就会少受一点损失。”这样的例子还有很多，我们相信，只要我们的代理人员耐心地讲解，细心地工作，诚心地服务，就一定能够不断地增强企业的保险意识，淡化其侥幸心理，变被动为主动，从而减轻代理保险业务发展工作中的阻力。

２、 发挥桥梁作用，促进推保方与出资方的相互沟通。农业发展银行的代理保险业务就是要在保险公司与承贷企业之间架起一座金桥。通过这座桥梁，使企业的保险费顺利地流向保险公司；同时，当企业发生意外损失时，保险公司的赔偿资金也能及时地流向企业。在这个过程中尤其要注重双方的相互沟通。一方面，代理人有义务协助保险公司疏通保险渠道，扩大业务范围，增加保费收入；另一方面，要更多地站在企业的角度去考虑保与不保，保多保少等相关业务以及由此而涉及的利害关系。要尽可能地在促成保险业务成交的同时，促进企业与推保人面对面的沟通与交流，要尽可能地使被保险人了解保险，接受保险，并学会驾驭保险，利用保险获取最大的利益保障。

３、  加强风险管理，力促保险人与被保险人的利益互动。要通过金融企业的风险管理，增强承贷企业的风险意识，变勉强投保为有意介入，改隔岸观火为主动参与，使侥幸无事故成为切实保平安。在此基础上，代理人员要切实履行自己的职责，要站在公正的立场上，维护保险人和被保险人双方的利益。在签约前，代理人员要代表被保险人作一些引导性提问，同时，也要代理保险推销员将在未来的理赔业务中可能出现的问题给投保方解释清楚，以免日后引起不必要的纷争。代理人员既要督促保险费及时足额到位，也要督促保险公司严格按照有关规定赔付企业的损失。只有实现真正意义上的利益互动，才能提高保险公司的信誉，才能消除投保企业的误解，才能推动代理保险业务的发展。

对策之三：增强保险服务的主动性，至诚服务，显示公平，提升保险服务质量。

保险服务质量，是保险企业的生命。可以说，没有一流的服务质量，保险企业就难以在激烈的保险同业竞争中立足。而要把保险服务质量提高到一个新的水平，又要从提高保险从业人员的素质入手，把公开保险业务作为显示服务诚信的切入点，把跟踪客户服务作为走出服务误区的突破口，把及时公平赔付作为奠定服务基础的垫脚石。从而从根本上改变人们对保险不热情、不信任、不愿意与之交往的现状。在较高的服务质量的牵引下，把保险事业推向一个新的起点。

１、公开保险业务，充分显示公平。保险人与被保险人签约前，要公开合同文本和隐蔽条款。对合同文本中的一些专业术语一定要给当事人解释清楚；同时，对没有写进合同的一些内部规定和附加说明，也要如实俱陈。不能有丝毫的隐瞒，更不能有意欺诈。要通过中介干预，促使业务公开，增加保险业务的透明度。要支持企业行使知情权，督促保险推销员行使告知义务。要让合同双方都能公平公正地履行当事人的权利和义务，从而减少或者避免发生不必要的业务纠纷。要让被保险人在签约前享有知情权，在出资前享有质疑权，在出事后享有超值受偿权。这些都是看起来并不显眼的小事，但是，只要我们的工作做到位了，就能打消被保险人的顾虑，减少保险业务纠纷，促进保险事业的发展。

２、 加强事后服务，随时跟踪回访。代理保险业务，要加强保前、保中和保后服务。保前服务主要是为双方牵线搭桥，尽量促成业务成交；保中服务的重点是在签约过程中促进双方加深了解，在大的原则问题上达成共识，做好保单与保费的交割工作；保后服务则是指保险的事后服务，其工作重心是做好对参保企业的跟踪回访工作。一些经济较发达的国家，十分重视保险的后续服务，有的甚至还对大额人生保险配备专职保镖，他们对保险事后服务的态度可见一斑。保险业务的后续服务工作绝不是一件可有可无的工作，而必须是保险业务的一项经常性工作。代理人员要经常与保险专业人员一起，定期或者不定期地对投保企业进行回访。一方面可以增进双方的了解，消除一些不必要的隔阂，使出资方与保险方的关系更加融洽；另一方面，保险人员通过实地考察，对被保险的标的物可以进一步核实，对可能出现的安全隐患也能做到心中有数，还能给企业的安全营运提出一些合理化的建议，从而有效地防止事故的发生。既切实地为企业提供了安全保障，又能极大地减少赔付，降低保险成本。是一项不可不做，不花大力气又难以做好的工作。只有十分重视保前、保中和保后服务，只有在平时一点一滴的工作中去认真地完善每一个服务细节，只有用心地去排除各种安全隐患，才能最大限度地避免造成损失的可能性，才能最全面地锻炼和提高保险队伍，才能最有效地促进保险事业再上一个新台阶。

３、 确保公正理赔，增强保险信誉。有些保险业务人员认为，赔付越少，相对收益越多，个人利益也将会随之好转。因此，在赔付工作中，总是千方百计地找理由，能不赔的尽量不赔，能少赔的绝不多赔。殊不知这是一种拒绝保费收入来源的做法。试想，投保人连续三年五年地缴纳保险费，有的企业甚至是十年、八年也不出一次事故。一旦事故发生了，你又找理由来搪塞过去，不愿意给予赔付。那企业的保险费不等于是白交了吗？下一次还有谁愿意在您那个公司投保呢？因此，我们要把眼光放得长远一些，不能因为贪图一点小利，而将众多的投保人拒之门外。而要通过合理的赔付来提高保险公司的信誉。在具体业务过程中，有一个企业，听从我们的建议，花1500元购置了一份财产基本险，结果一个月以后，该企业的变压器糟雷击损毁了，找保险公司理赔，保险公司二话没有说，就赔了15000元。该企业逢人就说：“真划算，等于是花1500元买回了价值15000元的变压器。”事实证明，只要我们把工作做到位了，重塑保险形象再难也能迈出新步伐，提高员工的综合素质再难也能攻破，保险工作再难也能打开新局面。

银行与企业因为金融业务而形成了风险共担的莫逆之交，银行与保险公司因为代理业务而成为了合作伙伴，企业与保险公司因为保险业务而形成了花钱买平安的互利互惠联盟，农业发展银行通过中介服务，使银行、企业、保险公司成为了利益共同体。平时一滴水，汇集太平洋。代理保险业务要使每一笔投保资金恰到好处地投入，也要尽可能地防范每一笔业务风险。既要着力解决制约代理保险业务的瓶颈问题，又要使银行、企业、保险公司各展其长，各得其所。只有这样，才能创建金融、保险和经济和谐发展的大好局面。

作者单位：湖北省应城市农业发展银行