一、工作中存在的困难和问题

（一）存款的稳定性不高。我行的企业存款主要是贷款后的派生存款与国有粮食购销企业的销售回笼款，受收购季节与投放的时间段影响较大，并且农业产业化龙头企业中将贷款转入他行与销售货款不归入我行的情况较为突出。

（二）同业存款开办额度不大。今年以来，虽经市分行多次督催，截止10月末，全市仍然只有枣阳、老河口支行与当地农信社开办同业存款2300万元，总金额居全省已开办同业存款业务二级分行的最末位。基层行普遍反映受利率不断走高及商业行社资金管理体制的限制，开办同业存款的难度较大。

（三）代理保险收入任务逐年加码，基层行完成难度较大。

（四）银行承兑汇票贴现业务操作规程不明确，基层行担心收到假票，开办此项业务的积极性不高。

（五）财政补贴资金到位率不高，尤其是县级财政。一是部分县（市、区）包干粮食风险基金自身规模不足，经分县测算，今年全市第三轮粮食财务挂账利息补贴资金缺口达2839万元。二是新增粮食财务挂账利息县级财政应承担部分无固定来源，今年全年县级财政应承担新增财务挂账利息2166.5万元，1-9月实际到位仅824万元，并且其中有446万元是粮食风险基金上年节余。

（六）落后行与先进行在贷款投放、存款、不良贷款盘活、中间业务收入、利润等指标的完成进度上的差距较大。

 二、2008年发展形势和工作思路

 2008年，襄樊市分行国有粮棉油购销企业的信贷业务有可能进一步萎缩，相应的贷款、存款、中间业务收入、利润贡献度都有可能下降。新业务贷款在2007年基本上有了一个突飞猛进的发展，再想在2008年继续保持良好势头，难度相当大。而明年省分行对我行的各项任务指标有可能继续加码，我行面临的形势较为严峻，必须加大贷款营销力度，加快有效发展速度。从四个方面清理思路。

（一）加强对企业获利能力的分析。做好对国有粮棉油购销企业与商业性贷款客户的获利能力的综合分析，对于那些给我行综合收益较大的客户要大力支持，不能带来综合收益的要逐步退出。

 （二）做好贷款定价工作。目前总行限定贷款利率最高上浮30%，我行应以利润空间最大化为根本，兼顾市场平均价格与企业的承受能力，综合考虑资金成本率、营业费用率、风险溢价率（平均拨备率）、目标利润率、客户综合贡献率等因素来合理确定企业的贷款价格。

 （三）强化对商业性贷款信贷管理方式。我行的贷款业务范围发生了根本性的改变，但是针对商业性贷款的管理方式并未紧紧跟上，虽然做了很多有效的工作，如客户经理尽职手册的出台，但是基层信贷人员对企业日常经营分析与今后一段时期的现金流预测等等多方面还应切实加强。也就是说，要加强对企业内在的、不容易发现的信息的监测，而这些东西往往是账本和报表上看不到的。

 （四）基层行信贷员的激励。基层行客户经理直接面对和管理客户，就我行范围来说，他往往第一时间掌握着第一手的客户信息。虽然我行建立一系列的贷款制度（如前后台制约），并得到了很好的落实，但在确保贷款本息安全的问题上，最核心、最重要的关键点仍然是基层行的客户经理。虽然我行对客户经理的待遇进行了倾斜，如年终优秀客户经理的评选奖励、岗位权数的提高，但是管理二亿商业性贷款与管理二百万商业性贷款的客户经理，在贷款本息安全收回的前提下，给我行创造了利润差别是非常大的，但是目前其个人的收益却不可能有太大差别。基层行客户经理在信贷监管中，目前主要有三种状态，一是水平低、责任心不强，发现不了问题，二是发现了问题，却隐瞒不报，三是认真对企业运营情况的监测分析，为了确保贷款本息安全，做了许多超出相关规定的工作。不提高对基层行客户经理的激励，是很难改变这种局面的。建议对客户经理的薪酬收入建立在管理服务的企业给我行创造利润额多少的基础上，当然前提是做好贷款定价及单个企业给我行创利额的测算。这还牵扯到资金定价、成本分摊、管理行与基层辅助部门的费用配比问题。

  三、相关工作措施

 （一）进一步将工作力度向商业性贷款客户倾斜。一是继续扩展贷款范围，大力营销新客户；二是全面加强对现有贷款客户的管理，防止出现不良贷款，确保贷款本息安全收回；三是面向商业性客户，全面加强存款、中间业务收入等业务指标的营销，争取使之成为确保我行各项业务指标的主要支柱。

 （二）切实加强一般性存款的营销与管理工作。一是强化对商业性贷款企业贷款的支取与汇划管理，企业必须提供真实的用途及去向，基层行客户经理才允许会计结算部办理相应手续。二是加强对企业销售回笼货款的监督，对于销售货款流入他行现象严重的企业，可采取相应措施及上浮贷款利率。三是加强财政补贴存款的营销，密切与各涉农部门的联系，争取使我行成为支农资金的主办行。

 （三）大力营销同业存款。基层行要提高对开展同业存款工作的思想认识，抓住当前商业性行社控制贷款投放，闲置资金较多的有利时机，加大攻关力度，促使同业存款工作有较大进展。

 （四）改变保险任务下达方式与激励员工拓展保险资源。一是基层行建议取消年度保费收入任务与财、寿险品种任务，只下达年度手续费收入任务，这样有利于基层行选择手续费返还比例最高的险种开展业务。二是提高手续费返还比例。三是建议上级行对基层行的奖励向干部职工个人收入上倾斜。四是建议上级行从手续费收入中提取一定比例的资金用于激励我行员工积极营销非开户企业或自然人。

（五）积极向我行有国际结算业务开户企业推介，搞好相关服务，争取有国际结算业务的开户企业全部在我行办理。

（六）积极办理银行承兑业务，银行承兑业务风险较小，综合收益较高，基层行应向商业性客户积极推广。同时建议上级行加强对承兑汇票贴现业务的领导与指导，促使基层行早日开办此项业务。

（七）加大财政补贴资金工作力度。一是建议省级相关职能部门调足部分县（市、区）的粮食风险基金包干规模。二是促使县级政府将应承担的新增粮食财务挂账利息纳入年度财政预算。三是推动政府与财政部门筹措资金补足当前粮食风险基金的不足部分。

（八）分别加大业务指标完成先进行与落后行的奖惩措施，促使落后行加大工作力度，促进业务指标的完成。