目前，正值农发行贷款业务范围进一步扩大，业务发展面临大好的发展机遇，但是山区行依然存在影响业务发展的不容忽视的问题，笔者认为，要解决这些问题就要突出地方特色，找准业务发展的突破口，进一步加大客户营销力度，努力实现农发行资产业务的又好又快发展目标。

一、存在的问题

1、山区农发行内部的问题。一是人员年龄老化，尤其是从事客户营销的信贷人员，十堰市分行下辖的六个县支行的信贷员年龄平均在40岁以上，而且新的信贷人员又无法补充。二是信贷人员素质参差不齐，随着业务的不断扩展，已无法适应发展的需要，特别是缺乏项目评估、法律、财务等方面的人才。三是山区农发行客户营销成本高，制约了业务的发展。四是在工作中依然存在重贷款轻管理的问题，贷款风险问题时有发生。

2、外部问题。一是山区行外部的社会环境并不宽松，农发行“一体两翼两补”的业务并没有得到社会各界的重视。二是山区农业相对其他地区更是弱势中的弱势，虽然每年地方政府的支农投入逐年加大，但由于基础太薄弱，发展缺乏动力，对农发行的发展并没有太多的空间。三是山区交通、信息不发达，市场狭小，制约了发展。四是山区地方政府的工作重点和方向存在重工业轻农业的问题，因此有些地区并不太重视“三农”发展。五是企业问题。山区涉农企业存在的土地、房产等抵押问题，虽然上级行出台了一些政策，但实施起来困难重重。还有农业小企业存在内部管理、财务管理、债务纠纷等诸多问题使农发行考虑风险问题而不能支持。六是地方担保公司的职能发挥不够，手续复杂，收费太高，使很多想贷款的企业望而却步。

二、营销工作重点

那么，如何解决当前面临的山区农发行内部和外部问题和困境呢？就是要认清形式，找准发展重点，进一步加大客户营销工作力度，主要采取以下几项措施：

1、立足地方政府的“十一五工作规划”，积极争取政策，以政府工作重点为山区农发行发展的重点，取得地方政府的信赖和支持。如丹江口市区域内的右岸开发区的道路网建设，道路改造工程的上马，对农发行的发展带来很大的空间。

2、大力支持山区的特色产业，如绿色食品、柑橘、蔬菜如林区的蔬菜项目、特色农副产品，还有旅游等项目，如房县行的野人谷旅游项目。

3、抓地方品牌，结合农发行信贷政策，做大做强。如南水北调工程，前期移民后扶政策等，丹江口市支行目前已经发放贷款8000万亿元，后期发展空间巨大，尤其是移民安置、新农村建设等项目。

4、抓住地方政府招商引资机遇，扩大山区农发行发展空间。如丹江口市政府引进江苏雨润集团3000万只肉鸡加工项目，丹江口市支行贷款3000万元。

5、以低风险财政垫付性贷款为抓手，积极发展业务，如郧西行的低风险贷款项目等。

6、利用地理优势，积极支持政府或企业发展水电开发项目。如汉江集团、京能公司等企业发展水电等项目。

三、做好客户营销工作的基础

山区农发行业务发展面临的问题找到了，营销的重点找准了，但要做好客户营销工作，笔者认为就要做好以下几个方面的工作：

1、必须迅速提高信贷营销人员综合素质，尽快适应当前信贷业务全面铺开的严峻形式。

2、必须建立起客户营销的专职队伍，利用目前的大好信贷政策，深入开展客户营销工作。

3、必须建立起促进农发行业务发展的客户营销奖惩考核机制，把客户营销工作作为当前的头等大事来抓，可采取把客户营销同个人奖金福利挂钩的办法，加大奖惩力度。

4、必须进一步加大项目库建设，全面开展项目调查摸底工作，制定近期和长远发展项目规划，突出工作重点，有针对性的开展客户营销工作。如丹江口支行将在后期对供水管网建设项目、道路网建设改造项目进行重点营销，为农发行今后的业务发展奠定了基础。

5、必须建立起客户培育扶持平台，对符合我行贷款准入条件的客户，但又不符合贷款条件的企业应该如何培育，以达到农发行的贷款条件。对不符合我行贷款准入条件的客户，支持企业如何合归合法的达到贷款准入条件。对符合我行贷款准入条件的客户，又符合贷款条件的企业，但企业近期又没有贷款意向的企业又该如何营销。

                

作者单位：农发行丹江口市支行