农业发展银行在面临商业化改革的新形势下，客户营销工作非常重要，其重要性表现在以下四个方面：
一、客户营销工作的重要性
农业发展银行客户营销工作的重要表现在以下四个方面：
㈠客户营销是金融改革向农发行提出的新要求。2007年1月19日，全国金融工作会议在北京召开，它不同于每年例行召开的中央金融工作会议，这样的会议此前只在1997年和2002年底召开过两次，而每次都推出金融改革及相应的机构改革等重大举措，这次会议也不例外地推出了政策性银行的改革方案，会议决定按照一行一策的方针对国家开发银行，中国进出口银行和农业发展银行这三家政策性银行进行商业化改革，国家开发银行先行一步。农业发展银行商业化改革是势在必行，而商业化改革的要求首先是要面向市场、面向社会，与先前由政策规定业务范围，服务对象的经营相比，工作压力，竞争压力就大得多，客户营销在农业发展银行从不必要变成了非常必要和非常重要，成为一个全新的课题，又是一项首要任务。
㈡开展客户营销是农发行业务发展的历史必然。1993年，中共中央十四届三中全会，为中国建设社会主义市场经济提出了50条建议，其中在金融的建议中明确提出了要建立政策性银行，中国农业发展银行在这一背景下于1994年11月18日在北京成立。三家政策性银行在我国市场经济建设中作出了应有贡献。目前，我国社会主义市场经济基本柜架已经建立，各种市场的发展也非常突出，发展最快的是商品市场，其次是服务市场，现在是金融市场、资本市场的迅速发展，这也意味着政策性银行为市场经济建设服务的任务完成了，历史使命结束了。从主要为粮食购销储服务的农业发展银行这一块来看，全国粮食市场体系、粮食储备体系均已建立，农民卖粮难的问题得到解决，粮食安全有了保障，农发行的粮食购销贷款业务逐渐下降，特别是在今年表现明显，今年在全国粮食总产量连续四年增长达到1万亿斤的情况下，农发行的收购贷款比往年大幅下降，有的支行甚至一笔收购贷款没有发放，最低收购价贷款也比往年减少。因此，在我国社会主义市场经济已经建立并不断发展的形势之下，政府对经济的宏观调控主要使用经济手段，农业发展银行之前是政府对经济宏观调控的一个部门，现在就必须考虑自己在市场经济中的去留问题，自己的发展方向；就必须开拓新的领域；必须进行商业化改革，为市场服务；这就必须进行客户营销，占领客户资源，为自己的生存与发展争得一席之地。
㈢客户营销是业务工作的起始点，是一切工作的基础。银行作为服务行业，服务以客户为对象，没有客户就无从谈服务，银行工作就无从做起。1984年以后，我国银行体制和管理体制开始改革，银行的商业化逐步推进，到2001年，我国加入WTO组织后，中国银行业步入市场的步伐加快，银行业的竞争更加激烈，银行服务由“卖方市场”转向了“买方市场”，等客上门的时候一去不复返了。因此，银行要生存、要发展，必须从客户营销做起，客户营销工作的好坏；客户资源的多少与优劣，决定着农业发展银行的生存与发展。
㈣客户营销是银行竞争的重要手段，对于农业发展银行来说更是如此。银行竞争的实质就是争夺能带来效益的客户资源，业务上的竞争说到底就是争夺业主。业务产品宣传、打造银行形象都是为吸引客户的眼光，都是为客户营销工作辅佐的。2004年7月国务院57次会议向农发行提出了打造现代银行的要求，从那个时候起，农发行才开始有了市场意识、竞争意识和危机感。在银行业的市场化竞争中，农发行起步晚，农发行的竞争成了在其他银行现有的客户资源中去争夺，因为社会上全新的，没有历史渊源的客户毕竟是少之又少。农发行现阶段的竞争手段就是客户营销。
二、做好“五个转变”，大力开展客户营销
㈠树立以客户为本的营销理念，实现从政策性银行向商业化银行的转变。改变过去以执行政策为本，把如何将政策执行到位，如何把政策用活，钻政策空子，向政策要效益转变到拉客户、拓宽业务上；转变到如何让客户满意，巩固老客户，发展新客户上。
㈡实现从等客上门到主动访客的转变。农业发展银行传统的业务是政策性业务，工作没有主动性，更没有能动性，在客户营销上是等客上门，甚至拒绝为上门客户提供服务。而现代银行普遍实行的是以“客户经理制”为代表的主动访客制，按打造现代银行的要求，农发行必须实现从等客上门到主动访客的转变。农发行把信贷部更名为客户部，体现的是观念的转变，但不能仅仅是更名而已，还必须主动访客。
㈢实现从单一服务向全方位服务的转。
农业发展银行的服务是从为政府服务，替政府执行监督，实行“封闭管理”走过来的，向客户提供单一的资金供应服务，金融产品较少，越来越不能满足客户业务发展的要求，难以吸引客户和巩固客户关系。为了做好客户营销工作，必须从增加金融产品做起，从最基本的银行卡发行做起，实现从单一服务向为客户提供全方位服务的转变。
㈣实现从服务于农产品收储向服务于社会主义新农村建设的转变。社会主义新农村建设是惠及九亿农民的伟大工程，为农发行拓展业务、为农发行的商业化改革开创了广阔的舞台。农业发展银行将市场定位于新农村建设，顺应了历史的发展潮流，满足了农发行的改革要求。因此，农发行的客户营销就要向新农村建设的各个领域去拓展。
㈤实现从部门营销向全员营销的转变。银行的客户营销绝不是某一部门的工作，也不是“推销”、“销售”某种金融产品。农业发展银行的客户营销必须动员全体员工的参与意识，转换营销观念，从领导到职工，所有工作人员应以客户营销为导向，以满足客户需求为中心，进行银行内部业务重组和组织机构调整，以适应客户营销的需要，只有完成了这种转变，才能真正实现银行追求客户满意，提高市场竞争力的目标，也只有占领客户资源，农发行才能获得持续发展的动力。
三、正确运用客户营销方法，提高客户营销效益。
农业发展银行业务发展的关键在客户营销，客户营销是农发行的一项重要工作，它也是一门深渊的艺术。有专家介绍了客户经理营销技巧60招，足见客户营销之高妙。在工作中要运用好这些方法，除了自身要有一种积极的心态，满腔的工作热情以外，关键是要了解营销的环境，感悟营销的氛围，不同的环境、不同的氛围要使用不同的方法，可以说这60招没有高低之分，把它用在适当的环境中就是高招，用错了地方就是低招。
客户营销的方法很多，可以单个独立使用，也可以组合使用，要根据营销环境的复杂程度而定。在客户营销过程中还必须根据环境的变化，不断地调整营销思路，改变营销方法。
银行客户营销受到周围环境的影响和制约，只有与环境的变化相适应、相协调，才能顺利地开展客户营销活动，准确把握各种机会，实现科学预测，最终达到预期的目的。客户营销工作环境总是在不断变化的，只有密切关注环境的变化，才能抓住商机，避开威胁，减少损失，而从获得客户营销活动的成功。



作者单位：中国农业发展银行红安县支行