上半年，我部牢固树立以营销促发展的经营思路，积极采取切实有效的策略开展营销工作，取得重大突破。当前已有两家资产过亿的纺织类企业、一家“全国千乡万村试点工程”物流企业申请与我部建立信贷关系。在日常工作中，我部大力倡导全员营销理念,不分部室、不分岗位，都有主动营销的责任，要向社会宣传农发行金融政策、金融产品和金融服务，充分发挥整体优势，上下联动营销。通过成功地营销这三家企业，我们认识到农业政策性银行在客户营销及拓展信贷支农等方面均存在着很大的可作为空间。下面结合我部营销工作的实际，谈一下我部对客户营销工作粗浅的认识。

一、突破传统定势、转变营销理念

营销旨在发现并满足客户的需求。农发行虽说是政策性银行，被称为“政府的银行”，但必须摒弃官商作风，顺应市场变化，变被动营销为主动营销，牢固树立“以客户为中心”的营销理念。为此，我们着眼于“客户需求至上”，不断研究客户需求变化，根据客户的不同需求为客户提供个性化、差别化的信贷服务。如已与我部建立信贷关系，并于2006年被纳入国家商务部“万村千乡市场工程”的优秀试点企业----黄冈市黄商贸易有限责任公司。该公司年销售收入8亿元，年创利税2000余万元。作为黄冈市最大的商贸零售企业，依托连锁经营的发展优势，物流配送需求日益增大。2007年公司响应国家商务部和省商务厅关于“大力开拓城乡市场，加快发展现代流通，积极改善消费环境，鼓励发展现代物流新型业态”的政策精神，将建设黄商物流配送中心作为今年的发展重点。该项目已被纳入黄冈市黄州区人民政府“十一五”规划，但由于黄冈市财力有限，政府资金无法一次性投入到位，企业自有资金也无法填补缺口，项目需要大量融资。我部在通过各种渠道了解到这一现状后，敏锐地意识到这是一次难得的机会。于是我部火速派人与企业和政府部门联系，积极宣传农发行政策优势，及时向政企传达合作意向。经过我部的多次上门协商，对方最终被我们的诚意和政策优势所打动，拒绝了其他几家国有商业银行的合作要求，与我部达成了信贷合作意向。目前该公司向我部申报的4239万元低风险财政垫付性中长期贷款已上报省分行，预计近期即可获得省分行的批准。该项目一旦付诸实施，将有效提升我部的综合经营能力。一是有效扩大收息来源；二是企业日现金流量高达千余万元，将极大丰富了我部的存款资源；三是可有效增加我部中间收入来源；四是可提升我部的社会影响。该项目建成以后，将有效地提升黄州城区日用百货和农副食品的物流配送能力，极大地活跃农村市场，将对我区的新农村建设工作起到极大地促进作用。

二、强化营销内在动力，充分发挥激励作用

年初，为扩大我行信贷业务、增加经营绩效、提高信贷资产质量，更好的完成分行下达的经营目标责任制，将有效发展信贷新业务的经营目标落到实处，我们将客户营销任务分解落实到了客户营销部门及其客户经理，并采取相应的考核、奖惩制度，使营销实绩与其工资、奖金等挂钩。提倡和鼓励“谁营销谁受益”，大力提升员工的营销热情。今年6月底，由客户部负责人章学敏同志负责营销的中外合资企业湖北雅比家用纺织品有限公司终于与我部达成了信贷合作意向。该企业2006年综合实力在全国同类企业中排名第三，目前年创汇1320万美元，待二期工程建成投产后，预计年创汇3500万美元。近期雅比公司将在他行开户达五年之久的基本存款帐户转至我部；申报流动资金贷款2000万元的贷款项目已上报至省分行。为此，在经费十分紧张的情况下，我们对章学敏同志的工作成绩给予了充分的肯定，并给予了500元现金的物质奖励。这极大地调动了其他同志的工作积极性，大家已将营销关注变成自己的自觉行动。

三、加强业务培训、提升队伍素质

强化客户营销业务培训制度。一是按照急用先行的原则，借鉴商业银行和保险公司先进的营销管理和营销经验，包括营销理念、谈判技巧、对外交往艺术等，组织客户营销人员边干边学，适应当前工作需要。二是制定了《客户经理培训考试大纲》，按日常自学、定期交流、离岗培训、网上教育等多种方式，以《大纲》为目标，每月定期学习、每季单元测试和年度总考，采取各种不同的方式加强对客户营销队伍的培训，提高了客户营销队伍的业务素质。