| 对农村信用社贷款营销的理性分析 |
|
作者：未知 文章来源：internet 点击数： 更新时间：2006-8-29 8:43:33  |
随着国有商业银行逐步退出农村金融阵地和农村合作基金会、互助储金会等非金融机构被依法取缔的情况下，农村信用社的支农主力军作用日渐明显，而贷款营销作为增加经营效益、增强经营实力的重要手段，已经成为农村信用社实现自我滚动发展的必然选择。
一、贷款营销现状及存在的问题
农村信用社经过长达半个世纪的经营与探索，已经逐步建立起了一套迎合市场规律的资金营运体系，使自身的经营观念和市场营销思路得到了较大转变，不仅拓展了新的客户群体，同时，又培植了新的生息来源，为信用社各项业务经营注入了新的活力。但由于受诸多因素的影响，该区农村信用社的贷款营销工作仍存在一定的困难和问题。
（一）营销观念落后。一是部份农村信用社特别是区乡农村信用社在业务经营中因循守旧，缺乏开拓意识，资产负债结构及经营品种单一。加之，随着城乡经济的迅猛发展，信用社的存款规模急剧攀升，形成短期内资金闲置。二是部份员工缺乏贷款营销意识。很多信贷员和贷款审批人员担心贷户失信，或者因生产经营失误不能按期归还贷款本息，在发放贷款时产生严重的"恐贷"、“惧贷”思想。宁愿少放一笔，不愿多担风险；宁愿发放授信额度内贷款，不愿发放超授信额度贷款；宁愿发放小额贷款，不愿发放大额贷款。放贷时可谓思之再三，慎之又慎，在观念上制约了营销工作的推广和深入。
（二）贷款对象难择。一方面，自农村信用社对农户和个体工商户贷款实行信用等级管理以来，资信程度高、经济条件好、还款能力强的农户和个体工商业主获得了较高的信用等级和较大的授信额度，但这一部份客户往往资金需求相对较小，而没有评上等级或信用等级较低的客户，则资金需求较大，形成反差，在一定程度上限制了贷款营销范畴。另一方面，农村信用社主要的服务对象是“三农”，但以传统农业生产为主的绝大多数农户，发展潜力相对较小，还款来源受限；农业专业生产大户、民营和个体企业的资金需求量虽然较大，但由于数量极少，不足以拉动信贷投放步入规模化，加之一部分优良客户已被商业银行先进的结算渠道和服务手段所吸引，信用社难以争取。而辖区外的一些“亮点工程”和“黄金产业”，信用社又不能跨地区投放贷款，最终形成信用社“有钱无处放”的不利局面。
（三）运行模式僵化。一是现行机制阻碍。由于农村信用社改革迟迟不能定位，现行的多级法人体制和分散化的组织体系不利于农村信用社资金的合理化流动。该区闲置资金相对较多的信用社集中在区乡，而资金需求量较大的城区信用社却不能统筹使用，彼此不能相顾，形成了资源闲置、浪费。二是结算渠道不畅。从农村信用社目前的业务开展情况看，结算渠道梗阻制约了信贷服务水平的提升。虽然该区农村信用社在城区已经开通了通存通兑业务，但由于配套设施的科技含量低，始终无法及时地进入消费领域，无法建立畅通的消费结算网络，难以满足客户日益增长的信贷需求。
（四）信用环境低劣。信用环境优劣直接决定着农村信用社资金营运的安全。该区农村信用社地处经济欠发达地区，自然条件较差，经济发展水平低下，农村信用环境不容乐观。一是社会信用程度低。钉子户、赖债户、难缠户的频频出现浸染着贷款群体，由此所产生的负面效应直接影响了群众的还款积极性。二是社会征信体系不健全。逃废信用社债务行为时有发生，且没有得到有效遏制。三是基层政府为信用社维权乏力。有的乡（镇）政府只顾部门利益，缺乏全局观念，个别地方甚至为辖内企事业单位和部门逃废信用社债务提供政策支持，充当“保护伞”，致使贷款营销工作陷入困境。
二、贷款营销的对策及建议
（一）创新营销意识。首先，要树立全员营销的思想观念。积极推行全员营销的运行模式，建立一套反映灵敏、策略灵活、运转高效、城乡联动的市场营销体系。有效运用信息资源，科学预测市场需求，及时推出个性化、特色化的金融服务。其次，要用发展的眼光来看问题。随着中央“一号”文件的出台以及农村税费改革的进一步推进，农村的经济环境正逐步走上良性循环的发展轨道。农户和个体工商户贷款有着广泛的市场前景和巨大的发展空间。农村信用社必须坚持做好“三农”贷款的营销工作，大力培植优质高效的信贷载体，努力实现农户、信用社和地方党政的“三赢”目标。
（二）优化营销环境。一方面，要及时消除营销人员惧贷、惜贷心理，大力提倡责任意识、竞争意识、危机意识，各信用社要成立营销组织机构，要人人出点子、想办法，共同做好贷款营销工作，以此优化贷款营销的内部环境。另一方面，信用社要继续深入搞好农户及个体工商户的信用等级评定工作，要以小额信贷为载体，以创建信用工程为契机，把“两户”作为农村信用社贷款营销的主攻方向，巩固农村信用社在农村的基础地位。同时，要在做好“两户”贷款营销的基础上，逐步走“农村包围城市”的营销之路，要大力培育黄金客户，建立黄金客户档案，并在营销过程实行适度倾斜政策，以此密切信用社与广大人民群众的关系，为贷款营销营造良好的外部环境。
（三）改良营销方式。其一，要大力培养一批既懂信贷业务，又懂市场经济的“复合型”人才，组建一支高素质的贷款营销队伍。同时，还可以借鉴保险公司培训员工的做法，加强对社会关系学、心理学等方面知识的学习，进一步提高员工的营销技能，深化营销内涵。在营销过程中，要真正把营销贷款与发放贷款区别开来，变等客上门为主动上门，变坐商为行商。其二，要充分运用信用社点多面广，人多线长的优势，逐步建立起以信贷人员为骨干、内勤人员为补充的贷款营销网络。大力推广信用社贷款品牌，及时将贷款类型和信息传递给客户，最大限度地满足客户的金融需求，实现营销价值，达到营销目的。
（四）更新营销思路。一是要合理解决大额贷款抵押担保难的问题。一方面，对于农副产品已出售，但收购企业尚未付款，又急需贷款发展生产的农户，信用社可允许农户持结算凭证作为贷款抵押，还可以以农户和涉农企业的动产以及规范化仓单、收购的农产品以及商品和固定资产保单等流动性较强、安全系数较高的资产做抵押、质押。另一方面，可以结合信用村镇建设，由政府牵头，按照联保贷款的运行模式，组建业主联保贷款协会；也可以由区、乡（镇）两级政府财政出资为主，以龙头企业、经营业主筹资为辅，组成农业担保基金（财政的农业拨款及周转资金不直接拨借给业主或农户，而用作贷款担保基金），主要为农户和经营业主服务，切实解决大额贷款融资担保难的“瓶颈”问题。二是适当放宽基层信用社的信贷权限，减少贷款审批层次，增强基层信用社信贷营销的积极性和及时性。三是降低金融产品的价格。在贷款利率上，要根据客户的不同性质确定浮动范围，不能一浮到顶，不搞“一刀切”，尽可能让利于农。四是科学合理确定贷款期限，要根据贷款项目的生产经营周期予以确定，如对果业等贷款期限一般可定为3-5年。
（五）开发营销品种。农村信用社应针对不同类型的客户需求开发相应的贷款品种和服务项目，要实行贷款品种的多元化。一是对一些传统种植业、养殖业、小型加工业，可根据其信用等级发放小额信用贷款；二是对一些有前景、上规模的发展型、科技型农业，要加大扶持力度，适度提高授信额度；三是主动向农业产业化基地、农业产业化龙头企业、农业产业化业主及消费等领域开展贷款营销；四是不断推出“叫得响，站得稳”潜力较大的业务品牌，组织重点营销。如推出农村“步步高”助学贷款、“家家乐”住房贷款、“路路通”打工贷款、“街街变”小集镇建设贷款，打造农村信用社独有的经营品牌。通过一系列的贷款产品开发、重组，达到巩固和拓展信用社黄金客户群体的目的，提高信用社的市场竞争力。
（六）活化营销机制。要因地制宜，制定一套切实可行的营销约束激励机制，既要加大对贷款营销人员的责任考核力度，又要明确奖惩措施。对营销效果好，完成或超额完成营销任务，并实现营销收益的员工，可给予一定比例的奖励，并予以重用；对营销不力，一味惧怕风险，逃避责任的，要扣减其绩效工资，调整工作岗位，从而提高营销人员的工作积极性和主动性。
|
| 文章录入：pfbbs 责任编辑：pfbbs |
|
上一篇文章： 在银社合作中推进新农村建设的研究
下一篇文章： 关于新形势下农村信用社财务管理机制的思考 |
| 【字体：小 大】【发表评论】【加入收藏】【告诉好友】【打印此文】【关闭窗口】 |
