为进一步掌握我国林业、水果等非粮棉油领域的产业化龙头企业有关情况，了解相关贷款业务开展情况及存在问题，笔者对各省非粮棉油产业化龙头企业发展现状、信贷业务面临的困难和工作建议等几方面内容进行了调查。

（一）总体情况

据调查，全国共有非粮棉油产业化龙头企业6133家。具体情况如下：

1.从企业性质方面看，非国有企业占绝对比重。国有（控股）企业298家，占比4.86%；非国有企业5835家，占比95.14%，主要是民营企业。

2.从企业规模看，小型企业占比在半数以上。大型企业192家，占比3.13%；中型企业1894家，占比30.88%；小型企业4047家，占比65.99%。

3.从产业化级别看，国家级龙头企业占比小，省级和地市级龙头企业居多。国家级龙头企业193家，占比3.15%；省级龙头企业1505家，占比24.54%；地市级龙头企业4435家，占比为72.31%。

4.从行业分布情况来看，林业企业占比居首，水果次之。林业类企业1042家，占比16.99%；水果类企业808家，占比13.17%；园艺、茶类和中药材企业分别为652家、537家和530家，占比分别为10.63%、8.76%和8.64%。除上述行业以外，混合类企业也占较大比重，占比达到41.81%。

（二）主要特点

1.非粮棉油产业化龙头企业占整个农业产业化龙头企业相当比重。以国家级产业化龙头企业为例，全国共有农林牧渔业国家级产业化龙头企业621家，此次调查统计结果显示全国非粮棉油国家级产业化龙头企业193家，占比31.08%，部分地区非粮棉油产业化龙头企业占比相对较高。

2.企业区域分布不平衡。一是企业数量区域差别较大。调查显示，福建、四川、浙江、云南等产业特色突出、物产资源丰富、经济增长点较多的区域，产业化龙头企业相对较多；而青海、宁夏等自然地理条件相对较差、经济基础相对薄弱、无特色产业、财政支持力度有限的区域, 产业化水平较低，产业化龙头企业少。据统计，排名前10位的省份非粮棉油产业化龙头企业合计3896家，占全国总数的63.53%；排名后10位的省份非粮棉油产业化龙头企业合计559家，仅占全国总数的9.11%。其中，数量最多的江西省（495家）是数量最少的青海省（18家）的近30倍。二是行业分布差异明显。部分行业广泛地分布在全国各地，部分行业只在特定区域内发展。如茶类企业主要分布在云南、浙江、四川、福建等茶产业比较发达的区域，而东北、华北和西北大部分地区在茶类产业发展方面几乎是空白。林业、水果和园艺类企业在全国范围内都有所涉及。

3.中小型企业融资需求旺盛。企业在寻求自身发展壮大的过程中，必然需要大量资金支持。对此，大型优质企业可以通过整体上市、发行企业债券、银行融资等多种方式募集资金。但是长期以来，那些资产规模小、经营效益一般的中小型企业往往缺乏融资手段；而银行业大多以风险控制和成本控制为主要任务，态度普遍比较谨慎，使得这些企业通常难以获得信贷支持，资金需求旺盛。

4.不同行业融资需求差异明显。由于产品生产周期、生产要素价格、资金流转速度、投资回收期等因素影响，不同行业的资金需求量、融资期限需求均有所不同。如营林项目普遍投资规模较大，建设周期长，投资回收期较长，对中长期固定资产贷款和中长期流动资金贷款的需求旺盛；部分农产品深加工企业全年资金需求量变化不大，需要相对固定的流动资金；部分收购、加工企业在收购旺季时的资金需求比较集中，其要求的贷款期限相对较短，流动资金需求具有明显的季节性、时效性。

自2006年9月开办非粮棉油产业化龙头企业贷款业务以来，各行领导高度重视，积极采取措施，取得了良好效果。截至2007年10月末，农发行非粮棉油产业化龙头企业贷款余额达230亿元（含混合类），贷款企业600家。与调查情况对比分析来看，主要存在以下特点：

（一）农发行业务发展的行业分布及占比与龙头企业资源情况相吻合。从10月末的情况来看，非粮棉油贷款企业中，林业类占比26.33%，水果类占比15.33%，园艺类占比14.83%，中药材类占比11.33%，茶类占比7.67%；非粮棉油贷款余额中，林业类占比24.51%；水果类占比12.00%，园艺类占比7.98%，中药材类占比7.16%，茶类占比3.44%。无论从贷款企业数和贷款余额数来看，林业和水果的比重都较大。这与调查显示的全国龙头企业认定数中林业和水果企业比重较大的特点相吻合。

（二）企业级别、行业和省份之间资源利用率存在差异性

一是从产业化龙头企业级别看，国家级龙头企业的贷款比例最高。截至2007年10月末，贷款企业中国家级龙头企业25家，占该级别龙头企业总数的12.95%；省级龙头企业为11.23%；地市级龙头企业为9.15%。二是从行业分布情况看，林业贷款企业占比最高，园艺类和中药材类次之。贷款企业中林业类158家，占全国总数的15.16%；园艺类89家，占全国总数的13.65%；中药材类68家，占全国总数的12.83%；水果类92家，占全国总数的11.39%；茶类46家，占全国总数的8.57%。茶类和水果类贷款的资源开发力度有待加大。三是从省份情况看，贷款企业数量占各省产业化龙头企业总数的比重超过10%的有18个省。

（一）客户资源状况影响业务发展

一是相当一部分优质的大中型龙头企业因融资渠道通畅没有在农发行贷款的需求。各商业银行通过多年的运作，已将经营效益好、抗风险能力强、信誉状况良好的大中型企业确定为各自的重点客户，并不断通过实施信贷优惠政策巩固双方的合作关系，相互之间建立起了稳定的借贷关系。相比之下，农发行商业性贷款业务起步较晚，缺乏营销手段，信贷介入比较困难。二是一些融资需求强烈的中小型产业化龙头企业，目前不符合农发行的贷款条件。这些企业由于规模的限制，抵御市场风险的能力较弱；同时，担保措施难以落实成为制约企业融资的主要“瓶颈”。一方面，大多数中小型企业（相当一部分为新建企业）的资金需求量大，资产规模较小，企业自身担保能力明显不足。同时，存货、应收账款、林权等可抵押资产的抵押担保尚缺乏操作性。另一方面，目前我国仅有少数地区建立了专业担保机构，地区性担保平台尚未形成，致使很多企业难以找到合适的专业担保机构为之提供担保。

（二）贷款调查评估与贷后监管的难度较大

一是非粮棉油龙头企业涉及林、菜、花、果、药、茶等众多领域，行业跨度大，产业链条长短各异，经营模式差别大，产品品种繁多，成本核算标准多样，这一方面对调查评估人员提出了较高要求，另一方面使贷后监管的难度加大。如营林贷款项目的建设面积少则几万亩，多则几十万亩，评估人员难以对项目的营林面积进行核实，更加难以对项目实施后的营林计划完成情况进行核查。二是贷款企业中民营企业占绝大多数，且大部分管理制度不健全，没有完善的现代企业制度，产权治理结构不合理，财务制度不健全，经营管理水平不高；个别企业还存在故意隐瞒相关问题的现象，为了争取政府政策支持，故意夸大业绩、粉饰财务报表，给银行真实、全面了解企业的经营状况造成了障碍，不仅加大了评估人员的决策难度，同时也加大了贷后监管的难度。

（三）服务功能不能满足客户需求

一是信贷产品不能满足企业需求。如根据现行龙头企业贷款办法，农发行只能提供期限在8年以内的信贷产品，而林业基地建设等种植类项目通常投资规模大、回收期长，企业要求的贷款期限较长，与农发行现行办法不衔接；再如，对于一些建设内容多、投资规模大的项目，适宜采用参与银团贷款的形式来分散贷款风险，但因没有专门的银团贷款办法，信贷人员只能参照龙头企业贷款办法办理，在实际操作过程中往往会遇到牵头行的条件与农发行的相关规定不一致的问题。二是办贷流程较长，不适应企业资金需求的时效性。目前贷款审批权限相对集中在总行和省级分行，审贷（办贷）的责任也集中在有权审批行，这不仅不利于调动基层行的积极性，而且客观上延长了办贷流程，影响了办贷效率。三是结算手段相对落后。如银行卡、国际结算、银行承兑汇票等业务目前还不适应业务发展的需要。

（四）人员素质不适应新业务发展需要

一是人员总量不足，结构不优。2007年以来，农发行新业务规模快速增长，但是基层行信贷人员却呈现总量减少的趋势，明显不适应业务发展需要。二是基层信贷人员年龄结构、知识结构日趋不合理，信贷员年龄偏大，对商业性信贷知识、营销策略和技巧、客户的经营特点较为陌生，企业财务会计等方面的知识比较匮乏，影响了业务拓展的效率与质量以及客户商机的捕捉。若在人员素质不提高的情况下进一步拓展业务，势必影响到农发行的信贷管理质量。

（五）政府相关部门执行政策不到位加大了信贷风险

一是部分地区在龙头企业认定、项目立项、审批、考核等环节，没有做到严格把关，出现了个别企业拼凑条件“过关”的现象，客观上导致了有的企业在被认定为龙头企业后又被取消龙头企业资格和部分企业取得相关审批手续后仍然不能按时开工等问题的存在。二是部分地区对相关行业的龙头企业认定机制尚未确立，一定程度上阻碍了产业化的发展和企业的进步。如黑龙江省森林面积、森林总蓄积和木材产量均居全国首位，是国家最重要的国有林区和最大的木材生产基地，却尚未开始对林业龙头企业的认定工作。

综上所述，非粮棉油产业化龙头企业贷款业务取得了良好的开端，但业务规模仍有进一步扩大的潜力。农发行各级行应认真分析国家、区域产业政策，结合地方特色和产业优势，找准业务切入点，在完善制度、改进服务、严控风险的基础上，努力开辟信贷市场，推动非粮棉油产业化龙头企业贷款业务又好又快地发展。

（一）明确业务发展重点，推动业务健康发展

1.坚持“抓大不放小”的原则，重点支持抗风险能力强的企业。本次调查呈现出的企业特点，说明农发行必须既重视大企业，又要花力气发展小企业。重点支持下列企业：一是有技术、有市场、有品牌、规模大、效益好的国家级、省级农业产业化龙头企业，尤其是大型优质企业，对该类企业可考虑在利率、融资规模上给予适当优惠；二是体现区域产业特色、产品附加值高、辐射带动作用明显、具有区域垄断优势的区域重点企业，尤其是列入区域政府发展规划的项目；三是择优扶持管理规范、符合国家产业政策导向、有增长潜力的中小型龙头企业。

2.以国家产业政策为导向，明确重点支持行业。通过对业务发展情况与全国资源状况的对比分析，非粮棉油龙头企业贷款业务应以林业为重点，兼顾其他行业。按照国家林业产业政策要点，重点支持速生丰产用材林、名特优新经济林和竹藤基地建设项目，择优扶持木浆造纸业、人造板制造业、林产品精深加工项目，鼓励次小薪材、沙生灌木、三剩物的综合利用和废旧木质材料及一次性木制品的回收利用项目。同时，积极发展园艺、中药材，特别是要深入分析茶类和水果类企业客户资源利用率较低的原因，寻找突破口，加快此类业务的发展速度。

3.采用“抓两头，促中间”的方式，推进各区域业务协调发展。本次调查显示，各行的客户资源利用率差距较大，应采取多种方式推广先进行的经验，推动后进地区业务的发展。

（二）做好客户营销和维护工作，实现业务的有效发展

1.向政府部门宣传政策。一是积极向党政部门汇报，重点介绍农发行龙头企业贷款在支持新农村建设方面的积极推动作用及农发行的业务范围和信贷政策优势，争取政府及相关部门的重视和支持。二是积极参与和协助政府及相关部门制定科学的产业化发展规划和合理的优势产业扶持政策，促进政府牵头建立规范的信用担保机构和资产评估机构，为龙头企业融资打造良好环境。

2.加大客户营销力度，精心培育中小客户。一是在稳定现有客户群的同时，积极宣传，通过成立营销小组等方式努力发掘符合农发行业务发展方向的新优客户或项目，有选择性地进行重点营销。要择优扶持一批经营业绩良好、管理相对规范、符合农发行贷款条件的优质客户，增加客户数量，提升客户质量，实现贷款合理增长。二是选准一个较长时期内的合作群体，深入挖掘一批融资需求强烈、目前尚不具备贷款条件、有发展前景、商业银行介入有限的中小型龙头企业作为培育对象，积极通过量身定做的融资前培育，不断规范企业管理，将企业逐步培育成为“互为市场，谋求双赢”的伙伴型优质客户。

3.做好客户关系维护。一是通过客户营销和客户调查，搜集和积累客户信息，全面掌握客户和行业状况，细分客户档案，建立并完善客户信息库，全面掌握客户信息，及时察觉客户变化，促进信贷决策科学化、规范化。二是实行客户分层管理，依据客户的不同需求，有针对性地实施差异化营销和服务策略，并通过优质高效的服务培养优质客户的忠诚度，实现“潜在客户—客户—支持者—宣传者—伙伴”的阶梯型发展，防止客户流失。

（三）加强贷前调查和贷款管理，提高办贷水平

1.提高客户经理素质。通过举办专业培训班、专家讲座、实践传帮带等多种培训形式，加强对客户经理的培训，尽快提高客户营销队伍素质，为贷前调查和贷后管理打基础。

2.加强贷前调查，为贷款决策提供可靠依据。一是分析研究宏观经济形势，走访相关行业主管部门，了解把握行业政策导向，为信贷决策提供依据。二是搜集整理行业经验数据，邀请专家、学者介绍行业发展经验，了解不同行业的经营特色和财务管理特点，选取林业、水果等重点支持行业起草行业分析报告，引导基层行把握行业发展方向。三是总结今年调查评估经验，编制重点行业评估报告模板，引导基层行把握不同行业项目的评估要点。四是通过多种方式，督促基层行全面、真实、客观、准确地反映客户的基本经营状况、偿债能力、发展能力，从源头上控制项目的风险点。

3.严格落实贷款发放条件，把好放贷关。一是严格按照贷款批复内容，落实各项限制性条款，坚决杜绝未落实条件而发放贷款的现象。二是签订规范的《借款合同》，必要时要签订补充合同，避免因合同出现漏洞而出现债权债务纠纷。

4.认真做好贷后管理，把好贷后监测关。一是明确贷后监管的重点。对于流动资金贷款，要加强对企业库存数量、企业资金流向以及货款回笼的核查和监督；对于项目贷款，要加强对项目建设进度和项目投产后的经营效益的监督，对大型优质客户要制定个性化金融服务方案，确保项目的正常运行和贷款资金的安全；对于采用担保模式的贷款，要监督保证人或抵质押品的动态情况。二是加大贷后检查力度，排查各种风险点，及时发现业务发展过程中遇到的问题，并予以解决。三是积极推行中长期贷款项目后评价制度，总结积累经验。

（四）完善服务功能，满足客户需求

1.修改贷款办法，增加贷款品种。一是完善现有信贷品种的相关管理办法。根据行业特点，研究制定分行业的贷款办法，适当延长中长期贷款期限和循环流动资金贷款的期限。二是尽快出台银团贷款办法，以明确操作流程和权限。

2.适当下放审批权限。充分考虑客户数量不断增加、企业资金需求的时效性、调动基层行积极性、防范操作风险等因素，适当下放省分行的审批权限。

3.完善贷款担保方式。积极推广林权抵押，探索存货、应收账款抵押、收费权质押等新型抵质押担保形式，大胆尝试股东个人及企业高级管理人员的个人无限连带责任担保，鼓励专业信用担保机构提供担保，以便为企业提供多种可行的担保渠道，缓解部分企业可担保能力不足的问题。

4.丰富结算手段。尽快推广银行卡和国际结算业务，完善承兑汇票等票据结算手段，逐步建立网上银行，提高客户的资金结算速度和资金使用效率，切实解决客户需求与结算手段脱节的问题。