广东是粮食主销区和饲料加工业较发达的省份，每年全省需要从外地调入粮食2300万吨，近两三年粮源趋紧,企业急需大量资金到产区收购,以控制成本保证粮源。但由于粮食收购具有季节性且资金需求量大的特点，企业往往因缺乏足额有效的担保抵押，而无法在短期内筹集到足额资金。2006年以来，农发行广东省分行从广东主销区实际出发，积极支持以粮食深加工为主的产业化龙头企业开展异地收购，探索出了一条促进产销有效衔接的新路子。截至今年3月底，全行累计发放粮食产业化龙头企业异地收购贷款6.4亿元，共支持异地收购粮食42万吨，较好地解决了产业化龙头企业粮源不足的问题，促进了粮食产销的衔接，同时也带动了自身经营效益的提高。2006年，该行各项贷款余额首次突破115亿元，同比增加20.24亿元，增幅为8年来之最；全行首次实现扭亏为盈，其中账面利润6064万元，超总行计划10751万元；不良贷款实现“双降”，其中占比首次降至2.79%。

 

 

（一）积极支持企业发挥优势，找准支持切入点。广东地处沿海，饲料加工和食品加工具有较大的市场优势。过去由于资金投入不足，不少企业经营一直得不到扩大，行业优势也因此没有表现出来。2006年，该行抓住农发行业务范围扩大的契机，以支持饲料和食品加工业为切入点，对同业领先、管理规范、有经营效益和足够市场风险承担能力的产业化龙头企业全力支持，着力解决企业基本生产经营和扩大生产规模的资金需要。由于支持切合广东企业需求特点，信贷资金一经投放即产生较好效益。2006年，所发放的产业化龙头企业贷款，均做到当期收回。

 

（二）积极支持开展异地收购，促进产销衔接。广东粮源有限，而东北有丰富的粮食资源。要突破企业的发展瓶颈，必须使两地粮食产销实现有效对接。依据这个思路，该行着重在支持企业开展异地收购上下功夫。针对大型饲料企业粮食需求量大的实际，在经过充分市场调查和分析的基础上，该行选择支持了广东湛大、恒兴等7家大型产业化龙头企业，前往吉林、黑龙江、辽宁等地开展粮食收购。在支持中，突出做好两个服务：一是保证收购资金供应，在当地农发行开设专户，制定严格的异地收购资金使用管理办法，及时足额地保证收购资金需要；二是充分利用农发行系统优势，加强与当地行和粮食企业的协调，及时为收购企业提供结算、仓库保管等服务，确保收购顺利进行。

 

（三）积极支持拓展市场空间，搞活调销经营。开展异地收购的企业都通过收购掌握了一定粮源，如何利用已收购粮食搞活经营？该行通过调查发现粮食调销市场空间巨大。于是积极协助企业抓住契机，在收购中拓展粮食调销市场。广东恒兴集团在该行支持下，及时开拓浙江、贵州、广西等地的调销市场，使所收购的粮食在确保足够的生产经营需要外，均以较好的市场价格调销出去，及时解决了收购后的销售问题。

 

 

（一）选准客户，严把贷款准入关。一是把好客户资质关。从客户营销开始，就有目的地调查掌握客户资质、诚信度，把支持重点放在信用好、资产质量高的企业上，使优质企业及时纳入农发行支持范围，培育优质客户群。二是把好市场关。着重对企业经营项目市场前景、产品竞争力、发展潜力等进行调查，依据现行市场状况，对近远期市场行情作出分析判断，进而决定是否支持，如何支持。三是把好效益关。主要考察支持项目是否有效益和市场竞争力，按照择优扶持原则支持效益最佳的企业，使所投入的贷款迅速见效。

 

（二）创新贷款方式，解决抵押担保难题。一是探索切合异地收购要求的贷款方式。2006年，玉米供求关系发生较大变化，广东省大型饲料加工企业都由过去常年调销改为到产区季节性集中收购，但由于缺乏有效资产抵押，难以符合农发行贷款条件。该行适应市场和客户需求的变化，探索了“信用贷款，异地监管，库存质押，出库还贷”的贷款发放管理方式，使部分有效资产不足的企业较好地克服了贷款抵押难题，及时获得贷款支持。二是创新贷款抵押担保方式。针对部分客户有效资产抵押不足的难题，该行坚持以客户为中心，因地制宜，积极创新，除采用固有资产抵押方式外，探索采用了累加风险金、动产质押、存单质押、股权质押和股东个人连带责任担保、担保公司担保等多种风险防范措施，使不同目标客户资金需求得到及时满足。在贷款发放后，又根据不同的风险点综合运用风险防范措施。为防止收购资金被挪用，采取了贷款企业在收购所在地农发行开设收购资金专户管理、严格审查资金使用的措施；为防止粮权不清，采取了当日入库粮食当日确权的措施；为防止粮食保管风险，要求贷款企业办理以该行为第一收益人的库存粮食保险；为防止企业市场和信用风险，对库存粮食全部实行动产质押等。一系列管理手段和方式的创新，使贷款风险得到了较好的防范。

（三）加强监管，严把贷后管理关。为确保监管责任的落实，全行共抽调142人次赴东北加强库存监管，并及时制定了《产业化龙头企业异地收购贷款管理操作方案》，对库存监管操作程序、岗位责任等作出明确规定，落实专人专岗。规定监管人员每天核打收购入库凭证，核对粮食收购量与支付资金进度是否一致。对监管人员，按岗位严格考核，同时不定期开展检查，及时纠正管理中存在的问题，使贷款使用得到有效保证。

 

（四）加强信贷队伍建设，确保管理措施落实。由于异地收购监管面临多种因素影响，为确保每个信贷人员尽职尽责监管，该行做了深入细致的思想教育工作，同时强化信贷人员职责考核，充分调动了监管积极性。不少信贷员在收购地数月不回家，有的春节也在当地过，表现出良好的敬业精神，确保了各项监管措施的落实。

 

 

（一）从地区实际出发，突出企业需求和特点开展支持，是新业务顺利拓展的前提。广东地处粮食主销区，用粮企业多、需求量大，这是广东粮食产业化龙头企业的最大特点。在贷款的投向选择上，该行抓住这一点，着重对信用好、有效益、有市场竞争力的产业化龙头企业开展支持，做到了支持一个成功一个，取得业务拓展良好开局。

 

（二）结合客户特点，坚持风险防范和管理，是新业务发展的基础。在支持异地收购业务中，该行下足风险管理功夫。从贷款准入、调查到贷款审查、审议、审批和发放、贷后管理，都坚持按制度严格把关，对任何风险点都逐项严格审查，并相应落实防范措施。如在贷款发放上首先严格落实抵押担保制度，在贷款发放使用后，又在资金及账户使用、粮权、保险等风险点落实防范措施，使贷款发放中各种风险得到有效控制，确保了贷款安全和效益。

 

（三）依据管理实际，创新风险管理手段和方式，是拓展新业务的重要条件。新业务拓展，面临许多新的风险因素，要有效地防范风险就必须不断创新管理手段。在支持中，该行根据客户实际，探索性地运用了累加风险金、动产质押、存单质押、股权质押和股东个人连带责任担保、担保公司担保等多种风险防范措施，既使不同客户资金需求得到了满足，又大大增强了自身的风险防范能力。

 

（四）发挥优势，加强与当地农发行和企业的沟通与协作，是开展异地收购的重要保证。开展异地收购面临的一个主要问题就是对地区环境不熟悉、信贷服务条件有限。要克服这一不利因素，就必须充分利用农发行的系统优势。在支持中，该行加强与当地农发行的沟通协调，积极主动依靠当地行和企业的支持帮助，较好地克服了资金监管、粮食库存、结算等方面的难题，为收购的顺利开展创造了良好条件。

 

（五）以人为本，重视和加强贷后监管工作，是确保贷款效益的重要一环。只有做好基础管理工作，才能在风险管理中做到有备无患，不断取得新的成效。该行抓住信贷员管理这个重点，有针对性地落实措施，使监管积极性得到充分调动，确保了各项管理措施的落实。